Negoziazione strategica

Quanto conta al giorno d’oggi saper negoziare? Quando si tratta questo argomento è facile che ti venga in mente solo come ottenere un buon prezzo, uno sconto, una redditizia conclusione di una qualsiasi forma di transazione commerciale. Tuttavia, non si negozia solo da un punto di vista economico. Ad esempio la negoziazione è alla base della vita sociale di tutti in ogni giorno e, la capacità di contrattare, è fondamentale, per ottenere vantaggi concreti e pratici, di qualsiasi forma e genere.

Aree trattate e temi affrontati e sviluppati

Questo corso si propone l’obiettivo di richiamare l’attenzione sugli elementi costitutivi della relazione negoziale e sulle principali strutture che può assumere il gioco degli interessi tra le parti, presentando le più efficaci strategie. Si indicano inoltre le qualità da sviluppare e i comportamenti da evitare per raggiungere buoni risultati. Si scompongono per finire le fasi del processo, si evidenziano le basi del potere negoziale e si propongono alcuni parametri per la valutazione degli accordi.

Finalità del training e scopi della formazione

Conoscere le 6 componenti di una negoziazione efficace e relativi principi; considerare i problemi della controparte; mantenere un equilibrio tra l’interesse economico e gli altri interessi; focalizzare l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni; non cercare necessariamente una base comune; tenere conto delle BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore alternativa all’accordo); considerare le percezioni soggettive e gli errori: un bravo negoziatore sa che sono i pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realtà, come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione. Capire che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.

Metodologie utilizzate e modalità formative

Durante la giornata di formazione saranno utilizzate metodologie teorico / pratiche di addestramento, cioè momenti teorici seguiti da fasi di pratica, formando gruppi di lavoro fra i partecipanti, interazione e confronti fra i membri con test di valutazione sull’operato individuale dei partecipanti.

Obiettivi del corso: competenze ed abilità acquisite

La negoziazione consiste in un rapporto mutevole, in una interazione continua tra due (o più) parti che sono indotte a confrontarsi per pervenire a soluzioni concordate, soluzioni che permettano alle parti stesse di conseguire i propri obiettivi nella massima misura consentita dagli interessi contrapposti. Quindi gli obiettivi del corso sono rivolti a: conoscere bene la definizione di negoziazione; quando negoziare; le strutture negoziali; le strategie negoziali; come negoziare e il processo negoziale.

Orari e programma delle attività

1 giornata: 9.00 – 13.00 / 14.00 – 18.00